摘要：

通過對全國各品牌經(jīng)銷商集團的銷售管理、特色經(jīng)營手段梳理發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在追求多元化的銷售手段背后面臨著諸多的挑戰(zhàn)，歸納梳理如下：

1、庫存(供大于求)

中國汽車流通協(xié)會此前在2015年中國汽車經(jīng)銷商營銷峰會上指出，由于目前的汽車體制導(dǎo)致庫存高起，全國的經(jīng)銷商庫存1000個億，經(jīng)銷商的效益嚴(yán)重下滑，全國約有70%的經(jīng)銷商面臨虧損局面。汽車企業(yè)中一汽豐田523家經(jīng)銷商，95%都在賠錢虧損。

2、電商

2014年雙十一，天貓、京東等汽車電商再次刷新線上汽車訂單記錄，互聯(lián)網(wǎng)成為無法阻擋的趨勢，傳統(tǒng)實體被電商顛覆也引起熱議，互聯(lián)網(wǎng)帶來的汽車營銷變革到底會不會顛覆汽車產(chǎn)業(yè)，成為業(yè)內(nèi)十分關(guān)注的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了人們的消費觀念，包括獲取信息的渠道、購物的習(xí)慣以及對商品、個性化的需求等等，以此改變了與消費者的溝通方式，帶來新的商業(yè)模式，新的營銷管理技術(shù)以及新的人才注入。

3、網(wǎng)點布局

通過采訪經(jīng)營30余品牌的某經(jīng)銷商集團相關(guān)負(fù)責(zé)人了解到，廠家在布局經(jīng)銷商網(wǎng)點時存在過于密集的現(xiàn)狀，這是經(jīng)銷商失去了生存空間的重要因素。在區(qū)域的消費總量沒有增加的情況下，同一品牌的經(jīng)營網(wǎng)點過多只會帶來市場的無序競爭。

4、服務(wù)轉(zhuǎn)型

汽車經(jīng)銷商作為市場的主體，這些年發(fā)展非常迅速，如今，經(jīng)銷商賣車賠錢已成為事實，呈現(xiàn)極端化發(fā)展趨勢，帶來市場政策、消費者的壓力，引領(lǐng)模式單一，利潤下降等等整個汽車流通行業(yè)線路各種嚴(yán)峻的問題，迫使汽車經(jīng)銷商以經(jīng)營客戶為重心，不斷拓展多元化的模式，從汽車銷售后市場服務(wù)三大領(lǐng)域進行新一輪的轉(zhuǎn)型升級。

5、突襲限購

2014年天津、杭州、深圳等城市的突襲限購給經(jīng)銷商帶來了不小的挑戰(zhàn)，而隨著限購城市范圍的擴大，對于經(jīng)銷商來說，首先是突襲限購當(dāng)天的銷售壓力，而面臨的更大的壓力和挑戰(zhàn)便是限購之后，經(jīng)銷商如何完成廠家分配的銷售指標(biāo)以及解決因限購帶來的成本控制管理等不少問題。

6、品牌銷售管理政策

今年年初，國家有關(guān)部分紛紛停止汽車經(jīng)銷商、授權(quán)經(jīng)銷商進行備案，新的《汽車品牌銷售管理辦法》一直在醞釀，但并未有實質(zhì)性的進展，草案中提及將“品牌”二字去掉，這意味著經(jīng)銷商集團可以不通過廠家授權(quán)賣任何品牌的汽車，經(jīng)銷商成為“汽車大賣場”，對于過往授權(quán)的經(jīng)銷商體系來說，新辦法的改革或?qū)φ麄€汽車銷售模式產(chǎn)生巨大影響。

7、二手車流通

中國市場新車銷售給經(jīng)銷商帶來的利潤大幅下降，但在二手車市場，中國經(jīng)銷商還有很廣闊的拓展空間。據(jù)中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮介紹，相比美國市場1300萬新車銷量和4000萬二手車銷量的市場格局，中國的二手車銷量僅僅占汽車銷量的25%，仍處于發(fā)展階段，要構(gòu)建成熟的市場環(huán)境仍然任重道遠，但二手車流通在我國還面臨著限遷等政策問題。

8、平行進口試點擴大

自上海自貿(mào)區(qū)拉開平行進口汽車的口子后，日前深圳也陸續(xù)啟動了平行進口汽車的試點工作，從價格上來看，通過平行進口方式，寶馬、奔馳、雷克薩斯等進口品牌的相關(guān)車型可便宜10%至20%，對于豪車消費者來說，選擇購買的吸引力加大。而隨著上海自貿(mào)區(qū)平行進口汽車正式開售，這讓長期處于灰色地帶的平行進口汽車正規(guī)化，突破了現(xiàn)行《汽車品牌銷售管理實施辦法》中的授權(quán)經(jīng)營模式，對正常授權(quán)經(jīng)營的進口品牌經(jīng)銷商來說會直接受到?jīng)_擊。

9、人才管理

汽車行業(yè)分析師梅松林博士認(rèn)為，品牌的成功50%來自于經(jīng)銷商。中國汽車市場有500多個車型，100多個品牌，比任何的汽車市場都要多，經(jīng)銷商的口碑和服務(wù)，經(jīng)銷商的管理能力是區(qū)別于其他競爭品牌經(jīng)銷商的差異化，一個城市幾十家店面，有的虧損、有的不虧損，落腳點就是人才管理的問題。

10、汽車金融

中國目前貸款購車的比例雖然在不斷上升，但目前只有15%，而美國市場貸款購車的比例占到了62%，這說明經(jīng)銷商只有將金融杠桿用好，就可以撬動新一輪的購車，而隨著90后進入買車市場，貸款購車的機遇就來了，但據(jù)了解，不少經(jīng)銷商面臨銀行緊縮資金的局面。