摘要：

今天說說怎么在市場活動中做激勵。那些百度上能搜到的N種激勵方法，激勵措施我就不說了，我今天說的是在市場活動中的兩種直接激發(fā)熱情的做法。

第一種，激勵客戶。大家慣用的降價啊，送禮啊，抽獎啊，送彩票啊，送各種誘人的禮包啥的激發(fā)客戶的熱情已經(jīng)很難了。怎么做？心理學(xué)告訴你：賭。

1、提前跟客戶收賭注：告訴客戶我們兩周之后有活動優(yōu)惠，你先交100賭注，如果當(dāng)天來覺得政策合適，只要訂車，100變2000，如果那天你不買，這100我退給你，還給你個小禮品。問客戶，你干不干？客戶不干就算了，要是干，就被你卷入了。客戶反正不虧，他會干的，你得信他會干的，否則他真不一定干。這一招要注意整體折扣的控制。

2、按照現(xiàn)場訂單數(shù)量級別升級獎品，升級折扣。10個訂單，每單降3000，15個訂單，每單降5000，20個訂單，每單降8000。控制好降價幅度的整體目標(biāo)和單車型降價目標(biāo)，即可對賭。

或者你升級獎品，每增加5訂單數(shù)量，增加一套輪胎組，或每增加10個訂單，增加一個高爾夫球包組合，又或者哪個指定車型到達(dá)一定訂單數(shù)量，增加一組蘋果產(chǎn)品組合，情人節(jié)就增加海外婚紗攝影一組等……以抽獎的形式抽取訂單客戶，可以重復(fù)抽，訂單客戶立馬變成你的現(xiàn)場銷售顧問。直接推動其他人下單。對賭將他拉入局。對大家都有利，挺好。

第二種激勵，激勵你的銷售顧問。

我一直有一句話，“在營銷領(lǐng)域，任何對客戶的激勵，都不如對銷售顧問的激勵來得有效”。比如有一些庫存車，你降價2萬，不一定賣得出去，但你告訴銷售顧問，賣一臺庫存車提3000。估計銷售顧問甚至以原價或者加推一堆裝潢賣出去，你說是不是賺了？

那么，現(xiàn)在你家做一個車展，你如何讓銷售顧問在車展前就提前鎖住一部分客戶，然后還能在車展上拼命的賣車，車展之后還能繼續(xù)盯著客戶不放？（這可是最理想的狀態(tài)）

如果你平時一臺車提成300塊。現(xiàn)在你這么做？你敢不敢這么干：車展前一個禮拜訂單提800，車展中提600，車展后一周繼續(xù)成交提500，之后恢復(fù)平常狀態(tài)。你說銷售顧問會怎么弄？你是不是把車展前，中后都抓住了？而這，僅僅需要你在整體營銷費用中拿出一部分，或者在給客戶的激勵政策中（保持不比競爭對手差很多的情況下）拿出一部分，給銷售顧問。

當(dāng)然，沒有這么多錢，沒這么大力度怎么辦，那就抽獎嘛，每5個訂單抽一個ipad air，可以重復(fù)抽，你想象一下效果。實在不行，訂單數(shù)達(dá)到一定量，去吃飯，唱K，慶祝，或者給銷售顧問最渴望的帶薪假期，總可以的。

我今天談的只是好多方法中的幾種，不要模仿，要知道背后的道理。

不要把客戶當(dāng)傻子，更不要把銷售顧問當(dāng)傻子，要把他們當(dāng)人，正常人，最容易被激勵的時候是面臨賭局的時候。而最終的贏家，則是設(shè)置賭局的人，莊家。

市場經(jīng)理們，我們得做莊家。