摘要：

某韓國品牌4S店的銷售部DCC小組成立于2013年1月份，目前，有4位組員（銷售顧問3人+主管1人）。

DCC的客戶渠道主要來源于電話呼入+網(wǎng)站引流。和大多數(shù)4S店一樣，初期該4S店選擇了五家網(wǎng)站。2014年，有兩個網(wǎng)站（愛卡汽車和鳳凰汽車）經(jīng)過考核發(fā)現(xiàn)效果不好已經(jīng)取消。

該4S店的DCC架構(gòu)是這樣的：

DCC的銷售顧問只通過DCC來電渠道接待客戶，不接待展廳來的客戶，而且每個人都負(fù)責(zé)自己的來電客戶和跟蹤回訪、約客戶到店。這些DCC銷售顧問每人300元底薪（展廳銷售顧問沒有底薪，只拿提成），提成和展廳銷售顧問一致（展廳分兩個小組，每個組10位銷售顧問）。DCC主管600元底薪，也抽取DCC銷售顧問的提成，和展廳主管一樣。DCC主管兼職賣車，提成和展廳顧問提成一致。

DCC銷售顧問每天的工作內(nèi)容：

電話呼入的客戶，按標(biāo)準(zhǔn)流程接待，記入日報(bào)，填寫A卡。每日網(wǎng)上的訂單，打回訪，記入日報(bào)，填寫A卡。同時(shí)，需把所有的來電客戶信息記入電子版的來電登記表，信息內(nèi)容包括：來電日期、來電時(shí)間、時(shí)長、客戶姓名、電話、車型、級別、顏色、車價(jià)、地區(qū)、銷售顧問、備注信息等。若日后回訪跟蹤中信息變更，需立即改寫客戶信息。具體格式如下：

日期、來電時(shí)間、通話時(shí)長、客戶稱呼、電話、車型、級別、顏色、車價(jià)、地區(qū)、銷售顧問、備注、回訪1、回訪2、回訪3、回訪4……

DCC主管負(fù)責(zé)每日網(wǎng)絡(luò)新聞的撰寫推送，負(fù)責(zé)每日把來電登記表做好數(shù)據(jù)分析，查看每位銷售顧問回訪記錄，并匯報(bào)給銷售經(jīng)理。每日下班夕會，討論當(dāng)日銷售顧問接待流程和遇到的問題，分析客戶，出針對話術(shù)，并設(shè)計(jì)銷售方案。

效果：

今年1月份，該4S店DCC實(shí)現(xiàn)銷量近80臺，展廳300臺，二網(wǎng)銷售200臺，共計(jì)580臺左右。DCC占展廳銷量25%。

總結(jié)：

在消費(fèi)者越來越理性的市場，網(wǎng)絡(luò)營銷是4S店未來的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的核心，是如何把客戶邀約到店。邀約成功的關(guān)鍵，還是要做好市場分析工作和針對話術(shù)研究。同時(shí)積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息平臺的開拓，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦櫼庀蚩蛻?，?lián)系基盤客戶，最終促成客戶成交。我認(rèn)為DCC網(wǎng)絡(luò)營銷，將是今后4S店舉足輕重的關(guān)鍵部門。