摘要：

怎么和客戶調(diào)到同一頻率

和客戶在聊車子的時(shí)候很多銷售顧問真的不知道聊什么，即使會(huì)聊，但是也會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己聊的時(shí)候客戶并不一定感興趣。即使有時(shí)候自己的需求分析做得非常到位，但是在客戶心理還是沒有什么感覺，有的時(shí)候你甚至可以感受到客戶其實(shí)并沒有在聽你說話，為什么呢？因?yàn)槟愫涂蛻艉孟癫辉谕粋€(gè)頻道。所以才造成了這樣的情況。但是這個(gè)到底是什么原因呢？

很多時(shí)候我們真的不知道什么原因，好像該走的流程都走了，而且我們好像也知道了客戶的需求了，但是我們傳統(tǒng)的解決方案沒有效果了，傳統(tǒng)的方案好像就是要針對(duì)客戶的需求給他推薦相應(yīng)的配置或者車型。

為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個(gè)是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。我們應(yīng)該試著去了解顧客。那我們今天就來講講如何來和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候和他調(diào)到同一個(gè)頻率。

所有的一切都是要我們了解客戶，但是這個(gè)了解不單單針對(duì)客戶的需求，我們要針對(duì)客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛好、他的家庭背景。至于怎么問我想在需求分析的時(shí)候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。但我們掌握這些如何就能夠和客戶調(diào)到同一個(gè)頻率呢？我們一個(gè)一個(gè)來講。

客戶喜好

客戶喜好的東西對(duì)于我們汽車銷售來說其實(shí)是非常重要的，只是很多銷售顧問不知道如何把他用，所以就覺得客戶的喜好對(duì)我們根本沒有用。這邊打個(gè)比方，例如客戶喜歡運(yùn)動(dòng)，那你就可以沿著運(yùn)動(dòng)方向進(jìn)行的。你可以告訴客戶其實(shí)車也有時(shí)候像人一樣，有些人的身材就適合運(yùn)動(dòng)，但是有些車就是不適合運(yùn)動(dòng)的。就像人一樣胖的人運(yùn)動(dòng)的靈敏性肯定和一個(gè)專業(yè)的運(yùn)動(dòng)員有區(qū)別的，這個(gè)體形上的區(qū)別反應(yīng)到車上就是車子的調(diào)教、懸掛和發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)扭力的的車更適合超控和運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然我們在和客戶介紹的過程中方法有很多，我們可以根據(jù)客戶的不一樣做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但如果一個(gè)人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時(shí)候你就可以結(jié)合歷史來，例如你是賣奔馳的，那你可能會(huì)跟客戶說，一部車子其實(shí)好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長的肯定他所積累的東西就多，就好像一個(gè)10歲的孩子和一個(gè)30歲的成年人，你說哪個(gè)會(huì)更加的成熟點(diǎn)呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對(duì)于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。所以綜合能力可想而知。

客戶性格

為什么要分析客戶的性格呢？因?yàn)榭蛻舻男愿駥?duì)于我媽媽成交還是影響比較大的，例如一個(gè)非常急性子的人，你和他說太多，他可能馬上就不想理你了，但是性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見血，不能拖泥帶水，你可以運(yùn)用一些修辭手法使一些問題深入淺出。而且切中要害，所以很多書當(dāng)中都會(huì)把我們的顧客分為很多種，每一種客戶如何來對(duì)付都有很多方法。但是這些書當(dāng)中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問看完就忘記了，因?yàn)檫@些知識(shí)都消化不良。

職業(yè)

為什么要知道客戶的職業(yè)，因?yàn)槟憧梢詮目蛻舻穆殬I(yè)來介紹車子的，例如客戶是一個(gè)養(yǎng)殖戶老板，那你這個(gè)時(shí)候你就要結(jié)合他的職業(yè)來介紹車子，你要跟客戶說買車跟養(yǎng)殖差不多，什么季節(jié)養(yǎng)什么樣的魚，吃什么樣的飼料，這樣才會(huì)掙得錢多。買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在主要是用來接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加進(jìn)去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，但是不是叫你讓客戶引導(dǎo)，這樣你的銷售就不行了

家庭背景

例如客戶有好幾個(gè)小孩，還有兩個(gè)老人，家里在他們那一帶很有威望，那你這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)這些來介紹車子，車子也有派頭大小之分的，你看我們這個(gè)車子造型非常兇悍，人家一看到就感覺這個(gè)車威嚴(yán)感十足。感覺被尊敬的感覺。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。如果大家對(duì)于一些問題為什么要了解不知道的也可以發(fā)微信給我，我會(huì)根據(jù)你們的需求進(jìn)行針對(duì)性的解答。