摘要：

在一場(chǎng)場(chǎng)年會(huì)落幕之后，各主流汽車(chē)企業(yè)2015年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)陸續(xù)出臺(tái)。從各企業(yè)公布的數(shù)據(jù)看，除部分基數(shù)小的企業(yè)外，大多數(shù)上規(guī)模的廠(chǎng)家設(shè)定的增幅都在10%上下。當(dāng)然，也不乏一些特別有自信的公司，相信市場(chǎng)大勢(shì)和自身缺陷不會(huì)影響消費(fèi)者的熱情，依然設(shè)定了超常規(guī)的增長(zhǎng)目標(biāo)，比如長(zhǎng)安福特。

總體上，去年車(chē)市個(gè)位數(shù)的銷(xiāo)量增幅像一盆冷水，潑醒了大多數(shù)廠(chǎng)家。這是件好事！說(shuō)明整個(gè)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始向理性回歸了，只是這還不夠！因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商們依然承擔(dān)著過(guò)多的、廠(chǎng)家轉(zhuǎn)嫁而來(lái)的壓力。對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，追求產(chǎn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)已不再是2015年的工作核心內(nèi)容；在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)，如何保持自己產(chǎn)品終端價(jià)格體系的穩(wěn)定才是2015年的第一要?jiǎng)?wù)。如果不能做到，將會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的離心離德，進(jìn)而影響網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，最終影響公司發(fā)展。

保持終端價(jià)格體系穩(wěn)定說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要做到并不容易。首先是保證自己車(chē)型的產(chǎn)品力，使之在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中依然能夠保持足夠的吸引力，如此方能不靠打折攬客；其次是保證經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)可賺，讓他們不會(huì)為銷(xiāo)量而折本銷(xiāo)售。

這兩點(diǎn)中，前者很難做到。因?yàn)榛o(wú)百日紅，縱觀過(guò)去10年的車(chē)市，除了第一代和第二代CR-V做到過(guò)全生命周期不打折外，沒(méi)有一款車(chē)型做到過(guò)這一點(diǎn)。相比而言，要做到后者容易被實(shí)現(xiàn)，但后者真正考驗(yàn)企業(yè)掌門(mén)人的能力與魄力：你敢不敢？

因?yàn)樵谶^(guò)去幾年中，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在賠錢(qián)幫助廠(chǎng)家賣(mài)車(chē)，因此成為許多汽車(chē)廠(chǎng)家實(shí)質(zhì)上的用戶(hù)。來(lái)自全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)（CADCC）的數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)半數(shù)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商2014年沒(méi)能在新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)取得盈利。之所以如此，一是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品力不足的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商唯有讓利才能吸引潛在客戶(hù)；二是汽車(chē)企業(yè)壓庫(kù)力度太大，經(jīng)銷(xiāo)商為緩解資金壓力，不得已削價(jià)售車(chē)以求快速回籠資金；三是廠(chǎng)家官方降價(jià)后并不給已提車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償，陷后者于賠本賣(mài)車(chē)的境地。

之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)楫?dāng)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有資本和廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)。因此，廠(chǎng)家的壓庫(kù)及占用經(jīng)銷(xiāo)商資金，只是敢不敢而非能不能的問(wèn)題。也正因?yàn)槿绱?，刨除外部因素，決定終端價(jià)格體系能否穩(wěn)定的關(guān)鍵，是廠(chǎng)家的態(tài)度！