摘要:
目前汽車用品市場(chǎng)各經(jīng)銷商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,各經(jīng)銷商之間不但沒(méi)有通過(guò)資源的整合來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)容量,反而出現(xiàn)內(nèi)部資源的對(duì)耗,不斷的追求低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,但利潤(rùn)也越來(lái)越博,甚至有“賠本賺吆喝”,形成不斷循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商在殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下怎么樣保持自己的合理的利潤(rùn),在競(jìng)爭(zhēng)中勝出并提升自己的勢(shì)力,小編認(rèn)為它可以通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)做突圍:
1)做專業(yè),家電和其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:“因?yàn)閷I(yè),所以卓越。”什么是專業(yè)化?通俗些講,就是在某一方面做得夠精、夠細(xì)、夠強(qiáng)。專業(yè)化是要建立在核心技術(shù)之上的,可以在自己專業(yè)方面的技術(shù)、管理、銷售方面不斷進(jìn)行升級(jí),更好的為廠家和零售商提供服務(wù)??梢越档瓦\(yùn)營(yíng)成本,提高利潤(rùn)。
2)做品牌,汽車用品一站式服務(wù),做自己的品牌,也會(huì)像其它行業(yè)一樣,形成自己的強(qiáng)勢(shì)品牌。市場(chǎng)的獲得與持續(xù)發(fā)展需要將消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買轉(zhuǎn)化為理性購(gòu)買,并形成習(xí)慣性消費(fèi),品牌的選擇已經(jīng)開始成為大眾消費(fèi)習(xí)慣,這就是品牌價(jià)值沉淀形成的過(guò)程。而對(duì)品牌權(quán)威性和美譽(yù)度的培養(yǎng)不是靠簡(jiǎn)單的依靠降價(jià)、廣告、促銷等手段,它意味著企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的誠(chéng)信、產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)越的性價(jià)比、良好的服務(wù)等一系列因素??梢娖放频乃茉旒巴茝V絕不是朝夕之事,必需是多方面長(zhǎng)時(shí)間性的精耕細(xì)作,汽車一站式服務(wù)以產(chǎn)品的多樣化,服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格可以適合不同檔次的消費(fèi)者,以一部分商品低價(jià)吸引車流量,用其他商品創(chuàng)造利潤(rùn)。在車主心目中形成高品質(zhì),低價(jià)位的形象,在區(qū)域內(nèi)打造自己的品牌知名度。
3)加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控,根據(jù)下游零售商銷售的情況,按A、B、C級(jí)別進(jìn)行分類,對(duì)不同級(jí)別的零售商實(shí)行不同的溝通機(jī)制、支持力度、管理模式等,掌控一批和自己一起成長(zhǎng)的大客戶,為大客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)。不斷的開發(fā)潛在的客戶,剔除一批垃圾客戶,使銷售網(wǎng)絡(luò)不斷的細(xì)化,規(guī)范。
4)為零售商提供更好的附加服務(wù),根據(jù)汽車用品零售商在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間不是很久,處于低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)階段,對(duì)技術(shù),服務(wù),銷售技巧等都需要不斷的學(xué)習(xí)和升級(jí)等特點(diǎn)。所以零售不但注重利潤(rùn),而且還注重自己的發(fā)展目標(biāo)、方向和企業(yè)文化的建設(shè)的方面。幫助零售商在技術(shù)、銷售精巧、服務(wù)、企業(yè)理念方面做一些系統(tǒng)的培訓(xùn)。使零售商更加的離不開你。
5)整合廠商資源,就是要求雙方本著“誠(chéng)信、雙贏”的原則,結(jié)合各自資源優(yōu)勢(shì),通過(guò)合作,增進(jìn)互補(bǔ),共同創(chuàng)造出更多的價(jià)值。也是實(shí)現(xiàn)雙方利益的增值,不斷整合自身的資金和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),不單純是品牌的競(jìng)爭(zhēng),更是銷售渠道間的競(jìng)爭(zhēng)。廠商與經(jīng)銷商的合作就是基于這一點(diǎn)走到了一起,因?yàn)榻?jīng)銷商大都有很好的渠道優(yōu)勢(shì),他們更加熟悉本地市場(chǎng),而廠家為節(jié)省營(yíng)銷成本,往往需要某些優(yōu)勢(shì)資源的補(bǔ)充,獲得市場(chǎng)最適合自己的競(jìng)爭(zhēng)力。與廠家一起聯(lián)合對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的規(guī)范,延長(zhǎng)產(chǎn)品快速發(fā)展期,防范砸價(jià)和竄貨,保證在一定時(shí)期的大家共同的高利潤(rùn)和回報(bào),積極收集區(qū)域的的信息,使廠家在開發(fā)產(chǎn)品和促銷時(shí)的有力的信息來(lái)源,做廠家在當(dāng)?shù)氐淖钣欣拇匀?,廠家必然把你作為重點(diǎn)客戶看待,必然給你帶來(lái)更大的利益。
6)對(duì)于一些勢(shì)力不是很大的經(jīng)銷商,如果單打獨(dú)斗的話,必然不能代理一些有競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的品牌,用“和縱聯(lián)合”的方式,聯(lián)合幾家和自己勢(shì)力差不多的經(jīng)銷商共同拿下產(chǎn)品的代理權(quán),然后一起分銷產(chǎn)品。這樣可以得到得到較低的價(jià)格,得到更多的返利。有了有競(jìng)爭(zhēng)力品牌的帶動(dòng),可以提高自己的形象,提升管理能力,鍛煉一批優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。提高自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
7)代理有個(gè)性化的產(chǎn)品,抓住一部分特殊的客戶群體的需求,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化經(jīng)營(yíng),既可以得到較高的利潤(rùn),而且可以避免無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)一些市場(chǎng)反應(yīng)熱的產(chǎn)品,進(jìn)貨要少量多次,避免因廠家的降價(jià)而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
綜上所述,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不但不會(huì)消減我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,反而只會(huì)加劇市場(chǎng)的動(dòng)蕩。而只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才會(huì)讓我們真正控制市場(chǎng),操縱市場(chǎng),立于不敗之地。


