摘要：

從心理學(xué)角度來看，當(dāng)一個(gè)人來到一個(gè)陌生的地方往往這個(gè)人心里都是處于膽怯精神緊張的狀態(tài)，因?yàn)椴恢罆?huì)發(fā)生什么甚至?xí)λa(chǎn)生不利?？梢栽囅胍幌履忝看胃笥讶ス浣?，進(jìn)入一家店購物，你的心態(tài)是如何的呢？陌生、防備就會(huì)不自然地圍繞著你，你會(huì)十分謹(jǐn)慎處處提防，防止對你產(chǎn)生不利。反過來也是一樣的，客戶進(jìn)店的心態(tài)往往都是緊張、防備、陌生，甚至是不知所措。

首先，消除客戶緊張心態(tài)。

所以我們在接待剛進(jìn)店的客戶首要任務(wù)就是消除客戶的這種心態(tài)，要時(shí)刻注意任何一個(gè)話題或動(dòng)作都不要讓客戶緊張，盡可能一開始不要去談車，要以很一般很平常的方式去跟客戶搭訕，可以通過客戶身上的某件物品、客戶的言語動(dòng)作、或者當(dāng)天的天氣季節(jié)、最近重大新聞熱點(diǎn)或熱門話題等等，都可以從中尋找出一個(gè)客戶關(guān)注了解的話題進(jìn)行引入，讓客戶輕松應(yīng)對使之放松心情狀態(tài)。

其次，邀請客戶入座。

有的品牌的銷售流程中要求客戶進(jìn)店后五分鐘內(nèi)邀請客戶入座，站著永遠(yuǎn)談不出生意，這就是為什么生意場上經(jīng)常會(huì)說我們坐下來好好談?wù)?。邀請客戶坐下來給客戶一杯茶水，此時(shí)人的情緒會(huì)慢慢靜下來，坐下之后不用馬上談車根據(jù)客戶感興趣的話題先聊天搭訕，通過輕松的話題聊天讓客戶的陌生感消除，使整個(gè)氣氛活躍起來，讓客戶愿意跟你聊。

百聞不如一試駕

主動(dòng)邀約客戶試乘試駕更是延長客戶留店時(shí)間關(guān)鍵之點(diǎn)，試駕不但是延長客戶留店時(shí)間，更是讓客戶親身體驗(yàn)。好的品牌一定要讓客戶體驗(yàn)。主動(dòng)邀請客戶試駕在試駕過程不但讓客戶感受之前親身感受而且試駕過程中更能夠拉近客戶間的關(guān)系，在試駕中客戶會(huì)主動(dòng)聊些話題從車型到其他方面，此時(shí)的客戶是會(huì)完全放松完全消除自身的抵觸心理，甚至?xí)乘匀绱说恼勗挷攀禽p松和愉快。

試駕聊天收獲大

當(dāng)人與人之間接觸時(shí)間長了，互相有了一定的了解就會(huì)向朋友的角度去發(fā)展，根據(jù)自己的需求彼此之間也會(huì)談?wù)撛S多來到自己的滿足，所以說主動(dòng)的邀請?jiān)囻{是延長客戶留店時(shí)間的很好方法，也是你能從客戶身上得到更多的有效購車價(jià)值，銷售顧問能更加準(zhǔn)確判定客戶購車需求。試乘試駕在整個(gè)購車環(huán)節(jié)中起到不可替代的銷售環(huán)節(jié)，可以說試乘試駕是成功銷售的關(guān)鍵所在，也是銷售過程中延長客戶留店時(shí)間的關(guān)鍵之點(diǎn)。

玩游戲，引興趣

目前已進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技配備在各個(gè)品牌中都在逐漸增多，客戶進(jìn)店在介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)時(shí)應(yīng)主動(dòng)邀請客戶了解這些科技配備，演示的同時(shí)讓客戶自己親自動(dòng)手感受，可以事先讓客戶像玩游戲機(jī)一樣去操作引起客戶的興趣點(diǎn)，最后通過銷售顧問的專業(yè)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢就會(huì)更加讓客戶設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，將客戶帶進(jìn)真實(shí)的科技時(shí)代，感受到科技融入汽車融入生活。展廳的科技配備系統(tǒng)會(huì)讓客戶真正了解凱迪拉克，用真實(shí)簡潔的操控代替枯燥無味的產(chǎn)品講解，引起客戶興趣自然也能得到客戶的認(rèn)可，客戶也會(huì)愿意花時(shí)間留在這里去了解凱迪拉克去認(rèn)可凱迪拉克的科技產(chǎn)品，讓客戶愿意去駕馭它，同樣這也是我們可以讓客戶延長留店時(shí)間的方法。

總結(jié)：

我們的經(jīng)銷商在展廳客流統(tǒng)計(jì)表中絕大多數(shù)都會(huì)有進(jìn)店客戶的來店和離店時(shí)間，相信大家也都能理解做這項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)絕不僅僅是觀察銷售顧問夠不夠用，稍有些經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問都明白絕大部分的客戶中，客戶留店時(shí)間和成交率是成正比的，即客戶在店里的時(shí)間越長，成交的概率就越大。

綜合上面的內(nèi)容，總結(jié)了三點(diǎn)非常有用的提高客戶留店時(shí)間的技巧：一是破冰的小技巧，二是主動(dòng)要求試乘試駕，三則是利用多元化的銷售工具進(jìn)行產(chǎn)品展示。

面對如今競爭越來越激烈的汽車市場，究其原因，來源是越來越多元化的需求和越來越成熟的消費(fèi)者，經(jīng)銷商自然需要讓客戶體驗(yàn)到更細(xì)致的產(chǎn)品解讀，更有趣的文化理念。試乘試駕環(huán)節(jié)就是一個(gè)能給客戶如此體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，從交談能有效拉近和客戶的距離，從觀察中能貼切地了解客戶的需求，我們說這是“賣車賣人”的最好階段。

但現(xiàn)在很多的銷售顧問窘于在這個(gè)階段無話和客戶說，各位經(jīng)銷商的同仁們，試著張開你們的嘴，從品牌的發(fā)展歷史到產(chǎn)品的卓越優(yōu)勢以及客戶的喜好無不侃侃而談，試著用心地去留住客戶吧。