摘要：

一個(gè)人的氣質(zhì)，跟其出生身很有關(guān)系，展廳亦是如此。汽車經(jīng)銷商的展廳，總體由著廠家操心，無(wú)需花太多心思，但為了生意更上層樓，又不得不動(dòng)些腦筋，于是有了畫龍點(diǎn)睛，也有了畫蛇添足。

氣質(zhì)是一種感覺(jué)，感覺(jué)是客觀刺激作用于感覺(jué)器官所產(chǎn)生的對(duì)事物個(gè)別屬性的反映。最基礎(chǔ)的感覺(jué)，是指我們的外部感覺(jué)，有膚覺(jué)、視覺(jué)、聽覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)五種。一個(gè)展廳要想氣質(zhì)出眾，只要從這五方面入手即可，但這五方面要面面俱到，缺一不可。

有一位朋友，在管理上做得很細(xì)，對(duì)展廳空調(diào)作了嚴(yán)格管理，規(guī)定了9點(diǎn)之前不能開空調(diào)，展廳溫度在零下二度到三十度之間不能開空調(diào)。這一來(lái)，夏天開晨會(huì)，就成了部門最痛苦的事情，一個(gè)十五分鐘的晨會(huì)下來(lái)，汗流浹背。銷售顧問(wèn)，原本是要求戴領(lǐng)帶、領(lǐng)花，可是這樣的環(huán)境下，試問(wèn)誰(shuí)吃得消？于是儀容儀表上就取消了這一項(xiàng)，隨同取消的，還有對(duì)冬天的外套的要求。零度左右的天氣，西裝襯衣，任你在襯衣里加什么保暖內(nèi)衣、低領(lǐng)毛衣，冷風(fēng)一吹，瑟瑟發(fā)抖。

就是一個(gè)空調(diào)的管理，成功把一支正規(guī)軍轉(zhuǎn)變成游擊隊(duì)，衣冠不整，站一起拍個(gè)團(tuán)隊(duì)都得提前通知，展廳的氣質(zhì)立馬下降。同樣，客戶也受不了這溫度，于是銷售顧問(wèn)只能以話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)，“對(duì)不起，先生，我們是一家十二年的老店，是我們市最早的一家4S店，有些線路老化了，這不，今天空調(diào)出了點(diǎn)了問(wèn)題?！薄皠⑾壬?，這兩年生意不好做，汽車銷售幾乎無(wú)利可圖，公司只好開始節(jié)減開支，這不，連空調(diào)開關(guān)都做了嚴(yán)格要求。話說(shuō)回來(lái)，今年買車是真實(shí)惠，我做了這么多年，從沒(méi)有今年這樣優(yōu)惠的車價(jià)?！奔敝?，都是被逼出來(lái)的。

空調(diào)影響的是膚覺(jué)，而燈光直接影響到客戶的視覺(jué)。在我小時(shí)候，認(rèn)得一走村的生意人，他只要晚上在村子里逛一逛，馬上知道村里哪幾家家庭條件好，第二天就會(huì)跟這幾家先談生意。他的生意經(jīng)很簡(jiǎn)單，晚上誰(shuí)家的電燈亮，那家家庭條件就好，誰(shuí)家的電燈亮，那家的主人就為人大方，生意更好商量。所以一直以來(lái)，我對(duì)燈光的要求十分高，我喜歡亮堂。展廳的燈光卻不是打亮就好，不僅要打亮，而且要亮出意義來(lái)。如同電影的拍攝，燈光是重要的因素，攝影機(jī)爛點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但是燈光一定要好，有好的燈光，整個(gè)電影拍出來(lái)才會(huì)有質(zhì)感。展廳的燈光基本上由廠家統(tǒng)一規(guī)劃，我們所要做的只有兩點(diǎn)，一是調(diào)整射燈的照射角度，讓燈光照射在新車鍍膜的漆面上，這漆面，看上去如嬰兒肌膚般光滑，微微光芒，仿佛能捕捉到一絲珠光寶氣。二是不要犯我朋友空調(diào)管理的錯(cuò)誤，節(jié)約用電，灰姑娘天生麗質(zhì)，也要穿上水晶鞋，才能與王子邂逅，我們有展廳不能太節(jié)儉，太素顏。

展廳的背景音樂(lè)，也是展廳環(huán)境的重要組成部分。細(xì)心的廠家也有提供背景音樂(lè)，以供經(jīng)銷商選擇，基本上是一些輕音樂(lè)，這種風(fēng)格輕松、活潑的音樂(lè)，它能給人以愉悅和抒情感，優(yōu)美動(dòng)聽、通俗易懂。在我的前臺(tái)電腦里，存有一個(gè)特殊的音樂(lè)文件夾，這個(gè)音樂(lè)文件夾里存放著的都是抗戰(zhàn)經(jīng)典歌曲，在特定的日子里，如“九一八”、“七月七”、“九月三日”等，我們就會(huì)播放它。我骨子里不是一個(gè)生意人，是一個(gè)憤青。有一次，展廳來(lái)了一位客戶，陪著他的外甥女來(lái)看車，大放厥詞，從日系車說(shuō)起，說(shuō)到日本文化，又說(shuō)到愛(ài)國(guó)與自己無(wú)關(guān)，外表看似張揚(yáng)霸氣，內(nèi)心其實(shí)奴性十足。然后，一個(gè)眼神，前臺(tái)值班人員心領(lǐng)神會(huì)，一曲《大刀向鬼子們頭上砍去》響起，展廳里原本中氣十足的聲音，戛然而止，這位大舅的臉，青一塊，紅一塊，猶如調(diào)色板。人生總要做幾件任性的事情，何必計(jì)較一臺(tái)銷量的得失。

最后，如何從嗅覺(jué)和味覺(jué)來(lái)體現(xiàn)展廳氣質(zhì)？只有從那杯茶、那份點(diǎn)心上讓客戶來(lái)細(xì)細(xì)品味。江南三線城市的汽車展廳，幾乎沒(méi)有客戶會(huì)點(diǎn)一杯咖啡，在這里，綠茶是最受歡迎。我們銷售顧問(wèn)都備有自己的茶葉，一份綠茶，一份養(yǎng)顏花茶，這類特殊服務(wù)，最能拉進(jìn)彼此的距離。中端品牌里，很少有在展廳擺放點(diǎn)心的，但擺放點(diǎn)心的店，總能給客戶留下深刻印象。對(duì)此，我們對(duì)一些高端車車主做了一份調(diào)查，讓他們說(shuō)一說(shuō)這些高端車展廳到底高端在哪里。無(wú)一例外，他們都說(shuō)到了中餐伙食與展廳點(diǎn)心，有一些司機(jī)，甚至還把在高端車展廳吃過(guò)午餐的事情，當(dāng)成炫耀資本。有舍才有得，展廳擺放點(diǎn)心不求量，但求精致。