摘要：

對(duì)于汽車(chē)精品的消費(fèi)，4S店客戶是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷(xiāo)售人員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：

1）  對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大

前面也提到了，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車(chē)精品的客戶對(duì)汽車(chē)精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使他是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，因?yàn)榫凡皇浅Ｓ玫纳唐罚芏喽疾皇峭ㄟ^(guò)文字或者口頭話語(yǔ)傳播就能讓消費(fèi)者理解透徹的，因此，精品客戶對(duì)精品的認(rèn)知和精品本身的功能特點(diǎn)是有比較大的差別，比如，很多車(chē)主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別，透光率高、反光率低、隔熱性好，紫外線隔阻率能達(dá)到98％，貼后玻璃被撞不會(huì)有玻璃碎飛出的膜才是膜中精品。

2）  關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)

有車(chē)一族多數(shù)是有錢(qián)人，他們購(gòu)買(mǎi)精品多數(shù)是為汽車(chē)進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此他們對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注并不是很高，但對(duì)精品品質(zhì)的要求就很高，用來(lái)增加價(jià)值和提升享受的東西當(dāng)然是要好的了。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣(mài)的同類(lèi)產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。

3）擔(dān)心上當(dāng)受騙

當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數(shù)汽車(chē)精品的消費(fèi)者對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買(mǎi)的精品往往會(huì)問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買(mǎi)。所以，精品銷(xiāo)售員一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷(xiāo)售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷(xiāo)售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車(chē)存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷(xiāo)售的成功率才會(huì)高了。