摘要:
銷售有淡旺季,市場(chǎng)沒有淡旺之分。其實(shí),在面對(duì)銷售淡季時(shí),我們汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言,基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此,空調(diào)行業(yè),快速消費(fèi)品行業(yè),服裝行業(yè),莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候,如何做好淡季營銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì),因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈,有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì),取得了在旺季中無法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的"銷售淡季"并不是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的淡季,因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來說,某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別,但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)來說,永遠(yuǎn)沒淡季。誰能夠耕耘好市場(chǎng)淡季,誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。
"旺季取利,淡季取勢(shì)",這是銷售淡季的核心營銷思想。取利,就是要爭(zhēng)取最大銷量,取勢(shì),就是要獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。俗話說:"石處于山底,大而無力,置于山頂,則小而有勢(shì)。"面對(duì)銷售淡季時(shí)我從營銷6P中提出以下幾點(diǎn)的銷售策略:(6p:產(chǎn)品 價(jià)格 渠道分銷 促銷 人員 公共關(guān)系)
1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的組建與目標(biāo)管理(人員)。中國有句俗話,叫做"養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)。"當(dāng)銷售淡季到來時(shí),是到了養(yǎng)兵的時(shí)候,但卻不是"放養(yǎng)",而是"培養(yǎng)"。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說,對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢?培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候,銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo),經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候,在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖儯@樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài),又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核留檔率 成交率、客戶轉(zhuǎn)介紹率,如何提升客戶滿意度和忠誠度,如何做好每一項(xiàng)工作的及時(shí)準(zhǔn)確性,如何提升關(guān)鍵崗位的執(zhí)行力等。
2、開拓淡季多方位渠道銷售(渠道分銷)。大家知道物極必反的道理,就像地球一樣,東半球夜色迷茫的時(shí)候,西半球卻是陽光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候,正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮,但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候,推出企業(yè)巡展,鄉(xiāng)鎮(zhèn)門市產(chǎn)品推廣和市,縣級(jí)店面市場(chǎng)的定展與巡展。結(jié)合吉利廠家的大客戶政策開展企業(yè)巡展走進(jìn)大中型企業(yè)內(nèi)部尋找企業(yè)員工用戶是2月-8月份公司的搶奪市場(chǎng)和提升銷量的重點(diǎn)執(zhí)行項(xiàng)目。只要需求存在,市場(chǎng)存在,公司就可以創(chuàng)造銷售奇跡。
3,產(chǎn)品的價(jià)格和促銷:公司可以根據(jù)廠商指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整展廳與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售政策,促進(jìn)帝豪終端銷量的提升,帝豪汽車在菏澤市場(chǎng)潛力是蠻大的,合理促銷政策的確定要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行預(yù)算制定出可行性的價(jià)格促銷政策與精品贈(zèng)送政策。迅速搶奪其他競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)份額。如何做好費(fèi)用預(yù)算和制定出可行性的促銷政策,全員有權(quán)參與研究制定。
4、人脈關(guān)系的有效利用(公共關(guān)系):公司在職員工有50人,不同崗位的員工都有自己的朋友圈子和社會(huì)關(guān)系。公司如何利用自己?jiǎn)T工的公共關(guān)系開拓帝豪產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)和如何動(dòng)員全員銷售是公司現(xiàn)階段研究的一個(gè)課題。比如:全員開發(fā)企業(yè)團(tuán)購大客戶業(yè)務(wù)與企業(yè)巡展定展相結(jié)合。
5、重新認(rèn)識(shí)吉利產(chǎn)品:我們吉豪全體員工應(yīng)再次復(fù)習(xí)吉利品牌的優(yōu)勢(shì)以及帝豪品牌的優(yōu)劣勢(shì),帝豪和英倫產(chǎn)品系列車型賣點(diǎn)與亮點(diǎn)相結(jié)合銷售,帝豪和英倫汽車的銷售流程和服務(wù)流程,等。品牌就是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù),我們吉豪汽車4S店改變不了廠家的戰(zhàn)略品牌和產(chǎn)品力,但是我們能改變我們的銷售服務(wù)與售后服務(wù)。左右不了產(chǎn)品的品質(zhì)如何做好服務(wù),我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)思考
6,在銷售淡季,公司也需要對(duì)自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳,這樣,當(dāng)旺季來臨之時(shí),你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率


