摘要：

銷售有淡旺季，市場(chǎng)沒有淡旺之分。其實(shí)，在面對(duì)銷售淡季時(shí)，我們汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的"銷售淡季"并不是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來說，某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)來說，永遠(yuǎn)沒淡季。誰能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。

"旺季取利，淡季取勢(shì)"，這是銷售淡季的核心營銷思想。取利，就是要爭(zhēng)取最大銷量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。俗話說："石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢(shì)。"面對(duì)銷售淡季時(shí)我從營銷6P中提出以下幾點(diǎn)的銷售策略：（6p：產(chǎn)品 價(jià)格 渠道分銷 促銷 人員 公共關(guān)系）

1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的組建與目標(biāo)管理（人員）。中國有句俗話，叫做"養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。"當(dāng)銷售淡季到來時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是"放養(yǎng)"，而是"培養(yǎng)"。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖儯@樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核留檔率 成交率、客戶轉(zhuǎn)介紹率，如何提升客戶滿意度和忠誠度，如何做好每一項(xiàng)工作的及時(shí)準(zhǔn)確性，如何提升關(guān)鍵崗位的執(zhí)行力等。

2、開拓淡季多方位渠道銷售（渠道分銷）。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時(shí)候，西半球卻是陽光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候，推出企業(yè)巡展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門市產(chǎn)品推廣和市，縣級(jí)店面市場(chǎng)的定展與巡展。結(jié)合吉利廠家的大客戶政策開展企業(yè)巡展走進(jìn)大中型企業(yè)內(nèi)部尋找企業(yè)員工用戶是2月-8月份公司的搶奪市場(chǎng)和提升銷量的重點(diǎn)執(zhí)行項(xiàng)目。只要需求存在，市場(chǎng)存在，公司就可以創(chuàng)造銷售奇跡。

3，產(chǎn)品的價(jià)格和促銷：公司可以根據(jù)廠商指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整展廳與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售政策，促進(jìn)帝豪終端銷量的提升，帝豪汽車在菏澤市場(chǎng)潛力是蠻大的，合理促銷政策的確定要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行預(yù)算制定出可行性的價(jià)格促銷政策與精品贈(zèng)送政策。迅速搶奪其他競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)份額。如何做好費(fèi)用預(yù)算和制定出可行性的促銷政策，全員有權(quán)參與研究制定。

4、人脈關(guān)系的有效利用（公共關(guān)系）：公司在職員工有50人，不同崗位的員工都有自己的朋友圈子和社會(huì)關(guān)系。公司如何利用自己?jiǎn)T工的公共關(guān)系開拓帝豪產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)和如何動(dòng)員全員銷售是公司現(xiàn)階段研究的一個(gè)課題。比如：全員開發(fā)企業(yè)團(tuán)購大客戶業(yè)務(wù)與企業(yè)巡展定展相結(jié)合。

5、重新認(rèn)識(shí)吉利產(chǎn)品：我們吉豪全體員工應(yīng)再次復(fù)習(xí)吉利品牌的優(yōu)勢(shì)以及帝豪品牌的優(yōu)劣勢(shì)，帝豪和英倫產(chǎn)品系列車型賣點(diǎn)與亮點(diǎn)相結(jié)合銷售，帝豪和英倫汽車的銷售流程和服務(wù)流程，等。品牌就是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)，我們吉豪汽車4S店改變不了廠家的戰(zhàn)略品牌和產(chǎn)品力，但是我們能改變我們的銷售服務(wù)與售后服務(wù)。左右不了產(chǎn)品的品質(zhì)如何做好服務(wù)，我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)思考

6，在銷售淡季，公司也需要對(duì)自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率