摘要：

一：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀

銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能為他個(gè)人帶來(lái)什么好處，即要樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀。

1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感

在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶(hù)，80%的原因就是客戶(hù)不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶(hù)信任了你和你的公司、你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程，這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷(xiāo)售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己

任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷(xiāo)售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷(xiāo)售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣(mài)自己”了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要“賣(mài)自己”。 “賣(mài)自己”是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無(wú)論高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo)，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷(xiāo)。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)同行營(yíng)銷(xiāo)，所以一旦你做好了銷(xiāo)售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷(xiāo)，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶(hù)的天使

銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理，一種心理稱(chēng)為“乞丐心理”，就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷(xiāo)工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)：“你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)?！逼鋵?shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心態(tài)的4S店銷(xiāo)售人員，他在客戶(hù)進(jìn)店后會(huì)說(shuō)：“我來(lái)為您介紹車(chē)，因?yàn)檫@車(chē)是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便?！边@是話語(yǔ)的大意。獲得客戶(hù)認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客?hù)加DVD導(dǎo)航，告訴客戶(hù)如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶(hù)避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了。“我在求你”和“我在幫你”是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿(mǎn)自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

4、主動(dòng)影響客戶(hù)

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷(xiāo)售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車(chē)，但嫌價(jià)格太高，他跟銷(xiāo)售人員說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧?！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車(chē)的功能?！卑衍?chē)的功能介紹完之后緊接著說(shuō)：“先生，我們這么好的車(chē)加上分期付款，你只需要付XX錢(qián)就解決了，價(jià)錢(qián)還會(huì)高嗎？”聽(tīng)銷(xiāo)售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念是所有銷(xiāo)售人員必備的一項(xiàng)功課。

二：了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)

1、客戶(hù)需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也要了解一些銷(xiāo)售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣(mài)車(chē)、賣(mài)精品時(shí)要掌握車(chē)和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷(xiāo)售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷(xiāo)售是解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣(mài)出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷(xiāo)售就是賣(mài)精品的賣(mài)精品，賣(mài)車(chē)的賣(mài)車(chē)，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣(mài)車(chē)來(lái)說(shuō)，顧客要買(mǎi)車(chē)，車(chē)的代步功能可能并不是他最想要用的，好車(chē)顯身份才是他想要的，他要的是這部車(chē)能彰顯他的身份或者是車(chē)給他帶來(lái)的附加價(jià)值，所以銷(xiāo)售人員在賣(mài)車(chē)時(shí)不能以賣(mài)出“車(chē)”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤(pán)等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車(chē)的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車(chē)能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。