摘要：

說起級別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會把客戶分為H級，A級，B級，C級，D級，至于什么意思，我想大家都應該是知道的，H級別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購車，A級客戶表示這半個月是打算購買的，B級30日打算購買的，C級代表客戶在三個月內(nèi)打算買車。而D級客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒有強烈的購車欲望，也可以說這個階段的客戶就是客戶只是有這么個想法，還沒有達到實際行動的程度。

上面客戶種類，雖然說客戶比較好分類，但是要真正去辨別一個客戶的級別，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷售顧問也無法辨別的，因為客戶單從接待上去看未必都說真話，所以如果要辨別一個客戶真正的意向級別，最好的辦法就是第二天或者當天打個電話去問下，問下客戶現(xiàn)在車子看得怎么樣？對自己的車子是不是喜歡，這個時候客戶可能就會說真話。通過首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開始制定行動計劃了。

首先我們來看下對于我們對于H級別的客戶應該如何來跟蹤呢？H級客戶是我們銷售顧問必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來。針對于H級的客戶其實是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價格沒有關系的，但是寒暄還是必須要有的。但是我這里的談價格不是叫你們在電話里談價格，作為銷售顧問我們應該邀約客戶見面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說競品，只有把競品排除了，客戶才能安心談價格。在談價格的時候必須和客戶進行磨。除非客戶是急性子，不然永遠不要一下子就放價格。但是有時候客戶可能要走，或者直接說不想買了，那這個時候你一定要爭取和客戶談判的機會，不要讓客戶走掉。這個時間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進行戰(zhàn)略的調(diào)整。對于H級客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。

對于A級的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，A級的客戶有時候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。在客戶處于A級的時候，銷售顧問還要明白一點就是要注意守價格，永遠不要把價格放得太快，不然客戶到了H級你就會缺少談判的籌碼。即使客戶想談價格，你也必須見到面才能談價格的。其實客戶在A級階段的時候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。這樣我們才能專心談價格。這個階段也叫客戶由A級向H級的轉(zhuǎn)化。

對于B級客戶我們應該做好那幾點呢？我覺得要讓B級客戶快點升級，除了時間以外，還有銷售顧問的引導也是非常重要的。做好B級客戶必須注意下面幾點：1、見面以后要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。2、不強逼客戶，一強逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。。3、在這個階段我們銷售顧問我覺得更應該邀請客戶過來展廳進行體驗一下，可以為客戶安排一次完美的試駕。4、做完上面的需求以后我們銷售顧問可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來增加客戶對于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。

而對于C級客戶呢，我們相對來說不應該思考的東西要少一點，因為客戶購車時間相對來說要長點。我們在客戶處于這個階段的時候我們應該抓住這個機會充分了解客戶的需求，當和客戶電話溝通的時候也不能表現(xiàn)得太強勢，應該無聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。在這個階段千萬不要進行逼單，這樣很容易談崩一個單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個友情基礎。

而對于D級客戶呢？這類客戶可能就是路過你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說是來之作參觀的，那這個時候你要和他介紹車子，知識會除了禮貌其他應該也不會聽你的。但是對于這類客戶我們回訪必須做到非常及時?；卦L的時間相對來說可以安排間隔長點。還有一個也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會把你推薦出去的。切記對于D級客戶絕對不要向他們進行推銷，不然一點利用價值都沒有的。