摘要：

差異化營銷，百度搜索給出的答案是：所謂差異化營銷（differentiated marketing）差異性市場戰(zhàn)略（differentiated marketing tactics）差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。定義比較籠統(tǒng)，不易理解，我下面用中國移動舉幾個實例：

1、中國移動不僅制作網(wǎng)絡(luò)通信，他還做139郵箱、12580信息查詢、手機閱讀、手機視頻、寬帶業(yè)務(wù)等等，這是差異化營銷。

2、中國移動的神州行品牌，突出根據(jù)不同的客戶量身訂制不同的資費套餐，體現(xiàn)的是輕松，自由的消費空間理念，所以用葛優(yōu)做代言人，這是差異化營銷。

3、中國移動推出的話費積分可兌換禮品、購物卡等這是差異化營銷。

4、中國移動在貴賓用戶生日當天，推出的當天接打電話免費，并溫馨送上一條祝福短信，這是差異化營銷。

5、中國移動在大城市的摩天大廈巨幅LED、高速公路的高炮、鄉(xiāng)村普及的墻體廣告，所有這些廣告宣傳載體，都是差異化營銷。

好了，我列舉了2012年胡潤品牌榜首中國移動五點差異化營銷的實例，你會說這就是么？如果是，跟我做汽車4s店銷售服務(wù)有關(guān)系么？怎么借鑒和參考呢？以上的五點對應(yīng)我們大、中、小經(jīng)銷商可做的也是五點：

1、賣車，不能以單純賣車為目的，行業(yè)經(jīng)驗告訴我們不可行。賣車要根據(jù)地方特色，所銷售的車輛特色，有針對性的去銷售精品、裝潢件等等，譬如辦理保險車輛上牌等這些看似簡單的后續(xù)服務(wù)，也有具體的細節(jié)操作性，這就包括我們一直杜絕的堅決不能裸車進行展示。

2、賣車，所針對的是有意向并且有購買力的用戶。實現(xiàn)成交前一定要對意向客戶進行綜合分析，對其購買力、購車用途甚至身份、經(jīng)濟基礎(chǔ)、家庭人員構(gòu)成、人脈關(guān)系等都要進行客觀的評價。比如一個公務(wù)員買車單純?yōu)榱松舷掳啻剑覀兙筒荒馨烟邇r位的車輛賣給他，因為要考慮其工作的特殊性，這就是各大汽車主機廠特別重視客戶成交前的信息搜集，分析管理工作的原因。也是我們一直強調(diào)有效管理“三表一卡”的重要性。說到這里，我要講一個品牌形象代言人對于一個品牌的重要性問題，選代言人最忌諱的是從老鄉(xiāng)、從價格、從潮流這三點。部分公司選擇當?shù)氐闹宋?，不考慮其成名的原因，甚至普通老百姓都不知道這個人是誰，那就是錢花了，廣告等于沒做。東風小康用王寶強做代言人很成功，體現(xiàn)的是親民、實在、接地氣。

3、賣車，跟與人溝通是一樣的道理，人際關(guān)系建立的基礎(chǔ)是從說廢話開始的，成交也是通過陌生人開始的。所以，如何爭取到陌生人來購車呢？維護老客戶是個關(guān)鍵，可以通過根據(jù)老客戶在本店的消費情況（購車、維修、保養(yǎng)等實際花銷）進行評級，具體細化區(qū)分為鉆石級、白金級、白銀級客戶給予一定的回饋活動。譬如介紹用戶購車成功，給予一定的現(xiàn)金獎勵，維修優(yōu)惠，實物獎勵等。將此項工作做為日常工作，對用戶進行積分評級活動，不但可以有效維系老客戶的忠誠度，提高滿意度更主要的是通過老客戶可以帶動新客戶的良性循環(huán)，我們知道對于成交車主，老客戶的一句話比我們銷售顧問說一百句話都實際。

4、賣車，拼的是服務(wù)。將客戶的生日記下，并在當天送上一條溫馨短信，有條件可以贈送禮品，這對于銷售滿意度和服務(wù)滿意度的提升工作立竿見影。很簡單的一件事也許就可以徹底解決困擾經(jīng)銷商如何維系老客戶的煩惱。

5、賣車，必須做市場推廣，也就是廣告。成功的經(jīng)銷商在品牌剛打入市場時，為了提升品牌的知名度，制作打火機，在上面印有代理品牌的LOGO,和自己公司的名稱、地址、電話等信息后，向小賣店、小超市贈送打火機。很小的投入，換回的是品牌知名度的提升，有了知名度的提升才帶動了銷量。記得一個老板跟我說：農(nóng)村刷大墻，做墻體沒用，低級的宣傳方式，影響了我品牌的質(zhì)量，請考慮，中國移動作為全球第一大品牌，我們在農(nóng)村街道都能看見歪歪曲曲的墻體廣告，他都不遺余力去做，我們還有什么放不下的姿態(tài)呢？