摘要：

一、銷售的主要工作內(nèi)容就是說(shuō)話

     回答客戶的問(wèn)題

     主動(dòng)向可戶講解產(chǎn)品

     協(xié)助客戶消除疑慮

     幫助客戶建立信心

     取得客戶的信任

     給客戶創(chuàng)造一個(gè)專業(yè)的印象

二、 銷售的基本功

第一類是單向說(shuō)話，俗語(yǔ)就是自言自語(yǔ)

第二類就是與人對(duì)話，是互動(dòng)的，雙向的，甚至是多向的說(shuō)話

三、在與具體的一個(gè)人進(jìn)行面對(duì)面對(duì)話時(shí)，達(dá)到自己目的的同時(shí)，也理解并滿足對(duì)方的目的。

聽(tīng)懂對(duì)方的話語(yǔ)、意圖，特別是沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意識(shí)。

牢記自己的目的。

通過(guò)說(shuō)話技巧贏得對(duì)方的信任、信服、信賴，從而對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從。

溝通的四個(gè)基本技巧

①、主導(dǎo)

    在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。

1.你知道嗎，在外企，老板最討厭的有四種人，你衡量一下，千萬(wàn)別是其中之一。

2.我看你買了那么多化妝品，一定要牢記，購(gòu)買化妝品不能忽視三個(gè)關(guān)鍵前提啊。

3.這次世界杯有三個(gè)看點(diǎn)，這樣看，才真正能看出名堂來(lái)，其他的都是瞎看。

4.你知道嗎，找工作必須做好三個(gè)事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢。

5.衡量一個(gè)女朋友，有三個(gè)要點(diǎn)，不然如何確保未來(lái)的幸福。

6.這輛車是不是時(shí)尚，應(yīng)該從三個(gè)視角出發(fā)，這樣才比較全面。

②迎合

    迎合不是鼓勵(lì)講假話，是鼓勵(lì)贏得對(duì)方的信任。一唱一和就是迎合的境界。迎合就是承接對(duì)方話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氣氛。

1.今年這個(gè)夏天真是夠熱的，天氣變化越來(lái)越失控了。

2.我不喜歡吃麥當(dāng)勞、肯德基這樣的垃圾快餐。

3.現(xiàn)在的學(xué)校教育真的是很糟糕啊。

4.中國(guó)的這些電影導(dǎo)演越來(lái)越無(wú)聊了。

5.現(xiàn)在周圍的環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重了。

6.汽車銷售的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了。

③墊子

    墊子就是在雙方說(shuō)話一來(lái)一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說(shuō)話環(huán)境和氛圍。墊子是消除一問(wèn)一答容易形成的這種慣性，跳出眼前的話題，從一個(gè)全新的角度展開(kāi)說(shuō)話的內(nèi)容。

1.你愛(ài)我嗎？

2.你周末回家吃飯嗎？

3.這輛車有ABS嗎？、

4.你什么時(shí)候可以完成布置給你的任務(wù)??？

5.長(zhǎng)假你去哪里旅游了？

6.真不好意識(shí)，你能借我400塊嗎？

7.您的這個(gè)問(wèn)題許多人都問(wèn)過(guò)！

8.您的這個(gè)問(wèn)題太有代表性了！

9.您的這個(gè)問(wèn)題是最近媒體記者都在問(wèn)的問(wèn)題之一！

10.您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽約的客戶都問(wèn)了！

11.您的這個(gè)問(wèn)題太常見(jiàn)了！

12.您的這個(gè)問(wèn)題每天至少會(huì)有五個(gè)人來(lái)展廳的人問(wèn)到！

13.如果您不問(wèn)，我也要替您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題！

制約

制約就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。

1.如果付了定金，什么時(shí)候可以提車?

2.你幾點(diǎn)可以到現(xiàn)場(chǎng)??？

3.這個(gè)東西有多重??？

4.服務(wù)響應(yīng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？

5.什么時(shí)候給我一個(gè)答復(fù)？

6.你到底什么時(shí)候還我錢？

7.你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金？

1.主導(dǎo)    掌控銷售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)。

2.迎合    承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氣氛。

3.墊子    在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。

4.制約    預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶的思考思路。

說(shuō)話的基本功除了大量的練習(xí)外，就是要多做文案，多做書面的準(zhǔn)備。一個(gè)人掌握了說(shuō)話的基本功一定是基于其不斷的練習(xí)以及不斷的自我思考，且將思考的結(jié)果用書面的形式記載下來(lái)，在記載的過(guò)程中，就能體會(huì)更加新穎的升華。