摘要：

我們在平常的汽車銷售當中，我們碰到了很多客戶，他們對自己需求并不是十分了解，他們甚至對車的了解也是少之又少，這些客戶只知道我要買一輛車，要買一輛性價比高的車子。在他們眼里基本上是輛車都會解決他們迫切的需求。

在我們現(xiàn)在一直在強調狹義需求分析的時候，其實狹義的需求分析對于我們汽車銷售幫助并不大，無非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。因為我們從狹義上的需求分析分析出來的東西基本上很多車型都可以解決，例如客戶的主要用途是去跑工地，你一直在強調底盤高，其實市面上有很多車型都有很高的底盤，例如一個客戶可能駕駛習慣比較急，那你一直在強調動力，但是你可能忘了除了你們車子有比較好的動力，可能在市面上比你們車子大動力的多得是。所以狹義的需求分析對于我們汽車銷售有幫助，但是幫助不大。但是我今天在這里不是來否定需求分析，需求分析很重要，但是不是這么用的，需求分析怎么用不是今天談論的重點，我們今天的重點是如何利用介紹車輛來激發(fā)客戶的欲望。

現(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場，每一個車型也有自己的理念在。我們銷售有一個很重要的任務就是把我們這個車的理念要完美地傳達給我們的客戶，那如何來傳遞呢？毋庸置疑，肯定是通過車子本身了。

在我們日常的銷售活動中，我沒有必要把客戶想得這么細致，買一輛車是為了解決我哪個清晰的需求，他們中的大部分就知道我要一部車，然后去選擇。我也沒有必要把我們銷售顧問想得那么專業(yè)，他們能把客戶的所有隱含需求開發(fā)成顯性需求。這個實在是太深奧，也太理論化了。

我聽了很多銷售顧問的錄音，他們的分析我可以說對于我們汽車銷售幫助并不大，因為他們

1、沒有方向

2、分析需求不對

3、分析的主管意識加入太多

所以即使這樣我們還不如取消掉需求分析這個環(huán)節(jié)，把需求分析環(huán)節(jié)融入到我們的車輛介紹當中。

為什么車輛介紹如此重要呢？

1、塑造專業(yè)

在我們車輛的介紹當中，如果你對一個車子了解得夠專業(yè)的話，我相信車子的任何細節(jié)你都知道，甚至你們車子為什么這么造你都知道，他們的原理是什么你都知道，如果你把這些告訴客戶，客戶肯定會覺得你非常專業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達出來。只要客戶覺得你夠專業(yè)以后，客戶就會開始相信你，并且可能會像請教老師一樣請教你。例如你告訴我們這個車子腰線為什么要這么設計？客戶其實在之前從未聽說過，這個時候客戶就是你的學生。他們會在汽車方面“崇拜”你。然后再這個時候，你就可以開始正常的推薦了。

2、提起興趣

在介紹車子的過程中，客戶對于一些制造的細節(jié)可能會產(chǎn)生一點好奇，這個時候他就會這么想你們車子是做得不錯，原來還有這個講究呀，確實這個車子值得信賴的，例如我們很多轎車在后視鏡上有一條導水線，一般很少客戶會注意，但是如果你和客戶說了，他們就會覺得你們這個車確實非常不錯，這些細節(jié)都做得這么好?？蛻魧δ銈冘囎犹崞鹋d趣可能就是在那么一瞬間。

3、排除競品

在介紹車子之前，客戶可能還在四五款車當中做比較，但是可能你介紹完了以后客戶就選定你們車了，為什么這么說呢？那你要在介紹過程中把我們車子的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，例如客戶在奧迪A4和寶馬3系之間做比較，如果你是奧迪銷售顧問你會如何來排除競品呢？當然排除競品的點很多，但是我們沒有必要去攻擊競品，我們可以說出我們優(yōu)勢，你可以告訴客戶奧迪的品牌緣由，也可以告訴客戶我們發(fā)動機技術如何先進，也可以告訴客戶我們車子的制造工藝，讓客戶產(chǎn)生對我們車子的神秘感。但是我們這里不做展開。

4、設立標準

例如客戶要買車子無非就是從四個方面考慮：發(fā)動機、底盤、車身、電器。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢，這個就要求我們銷售顧問對于車子非常了解，我覺得每個4S店對于產(chǎn)品知識方面一定要讓我們銷售顧問吃透，這樣我們銷售顧問才能賣好車子。不然銷售顧問對于自己車子都不了解，很難想象他能夠把車子賣得多好，特別是對于男的。

綜上所述，我覺得各位銷售顧問應該好好研究下自己的車子，特別是一些別人不知道的知識，有些冷門知識對于汽車銷售有至關重要的作用。