摘要：

客流量的持續(xù)提升，是一項長期性系統(tǒng)化的工程。如何提高4S店的客流量，以下幾點值得看看。

一、客戶研究

作為汽車經(jīng)銷商，不要只為實行渠道使命，而圍著“造型、功能、配置、先進技術(shù)、安全性、油耗”等產(chǎn)品價值與新車價格做文章，制造心理反差，突出“高性價比”，當(dāng)然，這是必需的，但不能將其當(dāng)成市場工作的全部內(nèi)容。在同一區(qū)域市場內(nèi)，分布多家同品牌店，即使消費者看中了所屬品牌車型，為什么要去你們店購買呢？

沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，追根溯源，無論何時，都不應(yīng)該拋開顧客談方略。汽車經(jīng)銷商對消費者的研究始終不可懈怠，例如：基本特征、消費心理、行為習(xí)慣、決策思路、購買特征、用車狀況等等方面的調(diào)查總結(jié)、研究分析。初期，不一定非得使用專業(yè)客戶管理軟件，不妨借助Office辦公軟件較強的數(shù)據(jù)管理功能，分類歸納、研究分析，并以圖表、圖示、圖片等形式給予直觀展現(xiàn)，校準(zhǔn)認知方向，尋求突破口，以便作為策略的制定與實施的有力導(dǎo)引。

二、廣宣策略

作為集客的常規(guī)直效方式，廣告往往會被七零八落地投放，市場人員在未對媒體嚴(yán)謹(jǐn)連續(xù)的監(jiān)測情況下，僅憑歷史經(jīng)驗或道聽途說，匆匆決策，造成了不少的資源浪費。

在策劃過程中，投放目標(biāo)、預(yù)估效果、投放成本、媒體排期、主要內(nèi)容、文案、創(chuàng)意元素、廣告形式、規(guī)格、時長、頻率、策略組合等等要素都應(yīng)該明確到位。值得強調(diào)的是，除了注意VI、CI標(biāo)準(zhǔn)外，各時期的廣告主題鮮明突出，并且具備一定的連貫性，切忌過多主題內(nèi)容，分散注意力，彼此割斷，打哪兒指哪兒。

秉承對公司負責(zé)的心態(tài)，媒體投放效果監(jiān)測必不可少，以銷售顧問、服務(wù)前臺與專項調(diào)研作為市場部重要的反饋渠道和方式，經(jīng)過考核廣宣相關(guān)時期內(nèi)的來店（電）量、銷量的前后增減變化情況，針對廣告成效、投放成本等給以初級性測算評估，撰寫報告留存歸檔以備決策參考

三、促銷措施

促銷是吸引客人的慣用手法，在區(qū)域市場內(nèi)，汽車經(jīng)銷商促銷對象應(yīng)主要集中于準(zhǔn)購車者與交叉消費群，而游離性消費群與競爭品牌的準(zhǔn)購車者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丟了西瓜，揀芝麻。

成功的促銷是通過一個個嚴(yán)謹(jǐn)流程中產(chǎn)生的，反之，只有聽天由命。根據(jù)不同時期，不同環(huán)境，在理解顧客相應(yīng)特征的情況下，汽車經(jīng)銷商適時圈定各類促銷對象，尋找其所關(guān)注的利益與公司價值主張的切合處，相機行事，精準(zhǔn)營銷，請不要在偏執(zhí)的新穎以及一相情愿的利導(dǎo)中盲目徘徊了。

四、店頭誘導(dǎo)

為吸引目標(biāo)顧客來店，市場人員或在銷售的各個環(huán)節(jié)設(shè)置了種種的小誘惑，如：看車有禮，試駕有禮，購車有禮，推薦有禮等，或者通過直接舉行活動吸引公眾，如：新車試駕會、節(jié)日（周年）慶典、媒體看車團、趣味比賽、藝術(shù)文化展等方式，一般情況下，這些會起到一定的促進作用。

銷售人員不要簡單地局限于銷售跟進與達成上在有意識留下來店客戶的相關(guān)信息資料，鼓勵統(tǒng)一分類匯總，無論成功購買與否，至少他們對品牌店有些印象，這些都將是品牌店潛在的傳播載體，所以，銷售和市場人員對其忽略不得。不妨借助節(jié)假日、店頭活動等契機，以電話、DM、短信等形式傳遞問候祝福和動態(tài)信息，講求適當(dāng)節(jié)奏與頻率（一旦被認定為垃圾信息和騷擾，反而弄巧成拙，得不償失），力求再次喚起再記憶，積少成多，以待涓涓細流匯成河。

五、推廣活動

戶外展示、試乘試駕、社區(qū)聯(lián)誼、上門拜訪等推廣方式，同樣，是展廳集客不可缺少渠道之一，期間，銷售人員后續(xù)跟進相當(dāng)重要，不可草草了事，更不允許看似豐富，實則執(zhí)行雜亂，缺少章法。

任何推廣活動都講究目的性、計劃性、關(guān)聯(lián)性的，市場部根據(jù)月度集客目標(biāo)布局并且有步驟，有條理進行落實，由此，集客方可得到更加有力的保障，作為營銷者，具有不可推卸的責(zé)任。通過與媒體、合作伙伴不斷交流，明確表示，在下月計劃制定前，確定項目合作事宜，作為高層管理者也有義務(wù)監(jiān)督計劃制定與落實的一致性，強調(diào)盡量減少額外申請事項。

六、客戶關(guān)系

從客戶中來，到客戶中去，營銷應(yīng)回歸原點，強化服務(wù)質(zhì)量的同時，始終注重良好客戶關(guān)系的建立、維系、提升，汽車經(jīng)銷商通過積累穩(wěn)固的基盤客戶群，不斷蓄勢，通過客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶到店，這樣大大節(jié)約了顧客獲取的成本，何樂而不為？！

只有在較好掌握顧客信息的情況下，車主活動才會起到更大的效果和影響，由定期主題活動拉近彼此距離，實行客戶積分獎勵制度團結(jié)消費者，制定服務(wù)菜單切實滿足顧客的需求，不斷制造更多的正向傳播機會，循序漸進，日漸深化，由此，為展廳集客扎實了良好的群眾基礎(chǔ)。

七、公關(guān)活動

在展廳集客方面，媒體、政府組織、企事業(yè)單位、合作伙伴、內(nèi)部員工等利益相關(guān)者們也是汽車經(jīng)銷商的宣傳載體和潛在客戶，積極主動的公關(guān)，有利于增加提及率，增強公眾對品牌店的好感，以給客戶來店一些不錯的理由。

對于各類媒體，汽車經(jīng)銷商可以說又愛又恨，喜愛得是廣而告之，擔(dān)心的是負面的傳播，性質(zhì)使然，坦然面對，時刻注重彼此關(guān)系的維護，不可厚此薄彼；合作伙伴、內(nèi)部員工與汽車經(jīng)銷商緊密聯(lián)系的朋友，公司的實際表現(xiàn)，勢必會影響其轉(zhuǎn)述的方向性；與政府組織、企事業(yè)單位良好關(guān)系的維護已無需多言。

客流量的持續(xù)提升，是一項長期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長期等各種方略的有機結(jié)合，相互補充，逐步推進，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無法自拔。