摘要：

一個(gè)企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%在執(zhí)行-------松下 幸之助 

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，絕大多數(shù)汽車(chē)4S店在艱 難的環(huán)境中求生存，一方面品牌汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家大舉拓展 渠道，新增4S網(wǎng)點(diǎn)，提升其旗下產(chǎn)品的市占率；另一 方面網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)以及綜合維修、快 修店如雨后春筍，勢(shì)頭迅猛。在該背景下4S店競(jìng)爭(zhēng)加 劇，面臨大批老客戶(hù)流失，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)虧損，可謂處境堪 憂(yōu)！ 4S店應(yīng)該如何提升自店的競(jìng)爭(zhēng)力呢？直白地說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng) 力強(qiáng)的店盈利能力也較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力弱的店盈利能力必然 差，筆者對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)家品牌4S店盈利能力強(qiáng)和盈利能力 差的店進(jìn)行深入分析并得出結(jié)論，發(fā)現(xiàn)盈利力強(qiáng)的店在 管理中執(zhí)行力一定很強(qiáng)，盈利力弱的店在管理中執(zhí)行力 普遍較差。

1、 盈利強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理者言：我們今年銷(xiāo)量目標(biāo) 是2300臺(tái)，在區(qū)域內(nèi)屬于第一梯隊(duì)，量大壓力大，管 理不好的話(huà)就會(huì)賣(mài)的越多虧的越多，因此我們緊盯目 標(biāo)，充分研究廠(chǎng)方商務(wù)政策、做市場(chǎng)搞促銷(xiāo)。給員工定 目標(biāo)，搞激勵(lì)等多管齊下的措施確保量能達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利 潤(rùn)目標(biāo)超標(biāo)，截止目前還不錯(cuò)……. 

2、 盈利弱團(tuán)隊(duì)的管理者言：現(xiàn)在難做啊,廠(chǎng)家拼命壓 庫(kù),你知道競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,我們老板給的價(jià)格也不好,完不 成目標(biāo),客戶(hù)也很刁的,買(mǎi)一輛車(chē)跑4-5家,賣(mài)不動(dòng)我也沒(méi) 辦法,我該給老板匯報(bào)也說(shuō)了;售后客戶(hù)要求很高,價(jià)格要 便宜,服務(wù)要好,車(chē)要修的好,來(lái)店修車(chē)要享受五星級(jí)酒店 待遇一樣,真難侍候啊……. 思路決定出路,兩種不同的管理思路導(dǎo)致結(jié)果大相徑 庭,積極地心態(tài)和良好的執(zhí)行力是成功的前提和保證,消 極的心態(tài)和懦弱的執(zhí)行力是失敗的主要病因,如何才能 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢?筆者一點(diǎn)小悟與君分享：

一．執(zhí)行力不強(qiáng)的七大原因：

1、管理者沒(méi)有常抓不懈。從大的方面來(lái)講是對(duì)政策的 執(zhí)行不能始終如一地堅(jiān)持，虎頭蛇尾。 

2、管理者出臺(tái)管理制度與指令安排時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性 的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從。最后導(dǎo)致好的制度、規(guī) 定、正確的指令安排也得不到有效的執(zhí)行。

3、制度方案本身不合理，缺少針對(duì)性和可行性，或者 過(guò)于繁瑣不利于執(zhí)行。 

4、執(zhí)行的過(guò)程過(guò)于煩瑣、不合理。有研究顯示，處理 一個(gè)文件只需7分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時(shí)間卻能多 達(dá)4天。

5、在作業(yè)的過(guò)程中缺少良好的方法。通常我們遇到公 司在作業(yè)的時(shí)候會(huì)組建一個(gè)項(xiàng)目小組，然后把工作進(jìn)行 分解匯總。

6、工作中缺少科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制，這里有兩種情 況，一是沒(méi)人或沒(méi)有監(jiān)督，二是監(jiān)督的方法不對(duì)，而沒(méi) 有效果。

7、公司的企業(yè)文化沒(méi)有形成凝聚力，或者企業(yè)文化沒(méi) 能有效的取得大家的認(rèn)同。

二．提升執(zhí)行力七大方法： 

1、目標(biāo)清晰： 通過(guò)內(nèi)外環(huán)境分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定年度 目標(biāo)，如財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)指標(biāo)、流程指標(biāo)、人員指標(biāo)、 然后分解成季度、月度目標(biāo)和日目標(biāo)，需將目標(biāo)自上而 下，通過(guò)雙向溝通進(jìn)行確認(rèn)，完成對(duì)于公司目標(biāo)的分解 和承諾，一旦目標(biāo)確定就要形成執(zhí)行前不談失敗，執(zhí)行 時(shí)不談完美，執(zhí)行后不談理由，要將目標(biāo)公之于眾，不 得輕易調(diào)整目標(biāo)，同時(shí)做到事前溝通，事中跟蹤，事后 反饋。

2、流程規(guī)范： 制定流程要始終堅(jiān)持以顧客為中心，從客戶(hù)角度，明確 流程內(nèi)容，在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和改進(jìn)四方面制度化梳 理，健全和優(yōu)化。要注意制度形成后需宣講培訓(xùn)，真正 做到按流程、制度、規(guī)律辦事、同時(shí)形成有法可依，違 法必究，且制度執(zhí)行與績(jī)效掛鉤，并獎(jiǎng)罰有據(jù)。

3、資源匹配： 為了確保一項(xiàng)工作的推進(jìn)，要從資源匹配上做部署，如 人力、財(cái)力、物力等方面進(jìn)行配置到位，才能助推成 功。

4、激勵(lì)明確： 激勵(lì)要做到外在驅(qū)動(dòng)和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，結(jié)合精神激勵(lì)和物質(zhì) 激勵(lì)。合理的基線(xiàn)報(bào)酬是前提，薪資要有競(jìng)爭(zhēng)力。激勵(lì) 還要做到內(nèi)部公平和外部公平，從激勵(lì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始， 注意的是不要凡事都給以獎(jiǎng)勵(lì)，但獎(jiǎng)勵(lì)必須兌現(xiàn)。 

5、過(guò)程推進(jìn)： 過(guò)程跟進(jìn)的理解： ①用人不疑，疑人不用，這還能行得通嗎？ ②管理≠比賽誰(shuí)最受歡迎。 ③誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)，跟進(jìn)的是事還是人。 ④由人來(lái)跟進(jìn)還是由方法好制度來(lái)跟進(jìn)。 ⑤有跟進(jìn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)嗎， 譬如拿銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，根據(jù)留檔能力、試駕能力、跟進(jìn)能 力、成交能力者四方面的數(shù)據(jù)來(lái)分析銷(xiāo)售流程的執(zhí)行和 管理能力，根據(jù)每周、每月、每季的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析出績(jī) 效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷(xiāo)售流程的執(zhí)行質(zhì)量。根據(jù)日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)出每周、每月、每季的績(jī)效分析指標(biāo)。 

6、考核評(píng)估： 要按月度、季度、年度對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行評(píng)估和反饋，要注 意表?yè)P(yáng)是一種積極的鼓勵(lì)和促進(jìn)，修正性反饋是對(duì)下屬 提高表現(xiàn)的一種促動(dòng)，批評(píng)是一種警覺(jué)性的引導(dǎo)，不反 饋是對(duì)下屬表現(xiàn)的一種冷漠和漠然。

7、改進(jìn)優(yōu)化 管理者對(duì)執(zhí)行的問(wèn)題意識(shí)： 1、 發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，就是最大的問(wèn)題 2、 出現(xiàn)的問(wèn)題首先是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題 3、 掩蓋問(wèn)題，就是制造危機(jī) 4、 沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有機(jī)遇 5.你不去處理問(wèn)題，問(wèn)題一定處理你， 6、 不是所有問(wèn)題都要立馬解決，但是所有問(wèn)題須盡可 能把握 優(yōu)化改進(jìn)三部曲： 1、 現(xiàn)場(chǎng)：親自到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，按一級(jí)上溯的原則排 查，查出問(wèn)題發(fā)生的環(huán)節(jié)，原因及責(zé)任人。 2、 用互動(dòng)、開(kāi)放式的方式找出解決問(wèn)題的路線(xiàn)和方 法。 3、 回到發(fā)生問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)研究方案是否可行，若可行， 要形成規(guī)范的操作平臺(tái)和工作流程，變動(dòng)例行的活動(dòng)。